Der Markt steht unter Druck

Zerstörung von mittelständischer Struktur und Arbeitsplätzen

Die aktuelle Marktsituation führt immer mehr zur Ballung von Macht in den Händen weniger Großfilialisten und international gesteuerter Internet-Shops. Soziale Verantwortung auf den unterschiedlichsten Ebenen ist bei diesen Unternehmen oft ein Fremdwort. Steuern werden weltweit dort bezahlt, wo die günstigsten Bedingungen herrschen. Beides führt für mittelständische – aber auch große Herstellermarken – sowie für die lokalen (stationären) Vertriebspartner dieser Marken mittelfristig zu einer existentiellen Bedrohung. Damit wird sich das Bild vieler Städte ebenso unschön wandeln, wie die Zahl der angebotenen Lehrstellen und der ausreichend vergüteten Arbeitsplätze. Welche Tragweite eine solche Entwicklung gerade auch bei den unzählig vielen mittelständischen Herstellermarken auf die Arbeitsplatzsituation und das Steueraufkommen im Land haben wird, ist noch nicht abzusehen.

Preiskampf

Das in Deutschland seit Jahren gelernte Argument „Preis“ wird zur Dauerstrategie. Dumping-Einkaufsverhalten (international) ohne Nachhaltigkeit und Niedriglöhne sind die logische Konsequenz. Dass diese Strategie selbst für große Filialisten ihre Grenzen hat, zeigen die letzten Jahresbilanzen oder sogar Insolvenzen einiger großer Marktteilnehmer. Viel zu lange haben sich Marken und ihre lokalen Vertriebspartner nicht mehr auf ihre wirklichen Vorteile und Werte besonnen, sondern haben den Preiskampf in ihre Kommunikation aufgenommen. Dabei konnten und können sie niemals gewinnen.

Herausforderung

Um dieser großen und existentiellen Herausforderung zu begegnen ist es notwendig:

  • Althergebrachte und viele Jahrzehnte gelebte Strategien in Frage zu stellen und durch neues kooperatives Gedankengut zu ersetzen. 
  • Den Return on Investment nationaler Kampagnen ungeschminkt zu beleuchten und danach Etats neu zu verteilen.
  • Das Wissen über Potenziale, Ziele, Wünsche, lokale Positionierung und über den lokalen Markt der Vertriebspartner zu erweitern.
  • Den lokalen Vertriebspartner in allen dafür sinnbringenden Aktivitäten auf Augenhöhe zu integrieren und mit ihm zusammen zu kommunizieren. („Local Brand Balance“)
  • Dem lokalen Vertriebspartner das notwendige neue Selbstvertrauen in seine Stärken und in die gemeinsame Zukunftsstrategie zu vermitteln
  • Die lokale Marke des Vertriebspartners und all seine lokalen Verankerungen und Netzwerke in vollem Umfang für die gemeinsamen Vermarktungsaktivitäten zu nutzen
  • Den Vertriebspartner in die unternehmerische Eigenmotivation zu bringen, und ihn dann kontinuierlich zum professionellen und erfolgreichen lokalen Vermarktungspartner zu entwickeln
  • Werbemaßnahmen zu entwickeln, die den Vertriebspartner begeistern und zeitnah messbare Erfolge (Return on Investment) bringen
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Die gute Nachricht

Jeder Trend führt irgendwann auch zu einem Gegentrend. Heute heißt es zunehmend „Small is beautiful“, das wissen wir nicht zuletzt seit der 3. CSR-Studie (Corporate Social Responsibility) von Icon Added Value (siehe Abb.), die ganz klar aufzeigt, dass Konsumenten wesentlich mehr Vertrauen zu kleinen und inhabergeführten Unternehmen haben, als zu großen, unnahbaren Konzernen…